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家づくりの基礎知識

2019.11.06

信頼できる「営業マン」を見極める方法|信頼できる営業マン20の特徴【住宅会社を比較検討する方法⑤】

高性能ですばらしい標準仕様を揃える住宅会社を見つけたとしても、「ダメ営業マン」に対応されては、家づくりは当然うまく行きません。

【記事内で使うツール】
信頼できる営業マン チェック表
リアル資金計画書
標準仕様チェック表
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住宅会社の「営業マン」を比較する方法|信頼できる営業マン20の特徴

「ダメ営業マン」に当たってしまうと最悪

「ダメ営業マン」に当たってしまうとどうなるか?

まず、施主の質問に答えられない、もしくは適当に(間違って)回答をされて、不安が募る。そして、契約を取ることだけを目的にした、漏れだらけの資金計画で契約してしまい、契約後に追加費用がかさんで予算オーバーに苦しむ。もう最悪です。

信頼できない営業に当たるとストレスMAX

さらに、契約後は「釣った魚に餌をやらない状態」になりがち。契約前に話していた内容が、工事に反映されておらずイライラ・・・工事中のトラブルにも、営業は知らんぷりでイライラ・・・割高な登記費用や火災保険料を払わされイライラ・・・ストレスMAXで引越を迎えることになります。

こんな事にならないように、信頼できる営業マンを見つける方法を勉強していきましょう。

【結論】信頼できる「営業マン」を見極める方法|信頼できる営業マン20の特徴

以下の「信頼できる営業マン20の特徴」をどれだけ満たしているか?をチェックすることで、信頼できる営業マンかどうか?を見極めることができます。

「仕事が速く正確」な営業マンの特徴
①とにかくまずは聞く
②施主の意見全てに賛同しない
③わからない事はわからないと言う
④レスポンスが速い
⑤タスクの期限を区切る・守る
⑥打ち合わせの記録を残す

「知識が豊富」な営業マンの特徴
⑦住環境の知識がある
⑧メンテナンスの知識がある
⑨地震・シロアリ・災害対策の知識がある
⑩ローンの知識がある

「誠実」な営業マンの特徴
⑪標準仕様を細かく共有する
⑫契約前に追加費用が出そうな項目を確認する
⑬間取りを確定してから契約する
⑭諸費用を漏れなく想定する
⑮ベストなローンを提案する
⑯現金の流れをシミュレーションする

「面倒見が良い」営業マンの特徴
⑰契約前の打ち合わせ内容を漏れなく共有
⑱工事中の様子を把握
⑲職人と顔なじみ
⑳登記費用の相場観があり事前に交渉

<信頼できる営業マン チェック表>
信頼できる営業マン チェック表

①~⑥「仕事が速くて正確」な営業マンの特徴

まず最初に見極めたいのは、仕事ができる営業マンなのか?ということ。これは営業マンに限った話ではありませんが、仕事ができる人は、とにかく「仕事が速くて正確」です。仕事が遅くて不正確な最悪の営業マンと、一生に一度の家を建てるのは絶対に嫌ですよね。

では早速、「仕事が速くて正確」な営業マンの特徴を見ていきましょう。

仕事ができる(仕事が速い&正確な)営業マンの特徴

①とにかくまずは聞く
人の話を聞かずに、自分の言いたいことばかり言う営業マンは、即アウトです。営業マンのみならず、当たり前のことです。

②施主の意見全てに賛同しない
なんでも「いいですね!」という営業マンは、信頼できません。一方、信頼できる営業マンは、施主の話を聞きつつ、間違っている点については、率直なアドバイスを行います。施主はある意味、ど素人。なんでも賛同されると、逆に不安になるものです。

③わからない事はわからないと言う
「き・・聞いたことはあります」「な・・なんとなく知ってます」こんな発言をする営業マンは危険。後々大きな問題を起こす可能性が高いです。一方、信頼できる営業マンは、わからない事はわからないと正直に言い、きちんと調べて回答します。

④レスポンスが速い
1日以内にレスポンスがない営業マンは、即アウト。レスポンスが遅い→仕事がたまる→ミスが起きる…となります。一方、信頼できる営業マンは、とにかくレスポンスが速い。さらに、何曜日が休みか?を事前に施主に伝えることで、無駄なストレスを減らします。

即レスをくれる営業マンは信頼できる

⑤タスクの期限を区切る・守る
できない営業マンは、期限を守りません。というか、期限を区切りません。一方、信頼できる営業マンは、必ず「~までにやります」と期限を区切り、きっちり守ります。期限を守れないときは、期限前に遅れる旨を連絡します。当たり前のことですが、大きな差が出る部分です。

⑥打ち合わせの記録を残す
できない営業マンは、打ち合わせの記録を残さず、タスクを忘れます。一方、信頼できる営業マンは、タスクも含めて必ず記録を残し、施主と共有し、すぐに処理します。施主も議事録で残してもらうことで、安心しますし、頭が整理されて助かるはずです。

打ち合わせの記録を残して共有する営業マンは信頼できる

 

⑦~⑩「知識が豊富」な営業マンの特徴

次に、「知識が豊富な」営業マンの特徴です。知識が豊富な営業マンなら、施主の質問に的確に答えてくれますし、もし分からないことがあっても、普段から勉強しているので、中途半端に答えず、きちんと調べて回答してくれるはず。

知識の豊富な営業マンの特徴とともに、知識の豊富さを見極めるための質問も紹介します。

信頼できる営業マンは知識が豊富

⑦住環境の知識がある
住環境の知識が豊富な営業マンを見極める質問は、以下の通り。

「窓は大切ですか?」
冬は50%以上・夏は70%以上の熱が、窓から出入りすることを知らなければ、即アウト。家の性能に関する知識は、かなり低いと判断できます。窓の結露が壁内結露のリスクを高めること、壁内結露が家の寿命を縮めることにも触れ、窓の性能が重要であると語れる営業マンは知識がありますね。

「スペーサーって何ですか?」
ペア(複層)ガラスのガラス間のスペースを確保する部材であることを知らなければ、即アウト。スペーサーの質が、窓ガラス一番外側の結露に影響することを知っていれば、窓の重要性について詳しい営業マンだなと~と分かります。

<スペーサーの材質によるガラスの表面温度比較>
窓のスペーサーの重要性
(出典:YKK AP)

「断熱性能を測る数値は?基準はありますか?」
UA値!と即答できなければ、アウト。さらに、UA値はあくまで平均(Average)なので、UA値だけでなく、窓の性能や家上部の断熱性能などのバランスが大事だということは、知っておいてほしい所。また、いくつかあるUA値の基準名を知らなかったら、かなり不安です。

<UA値の基準と数値一覧>
断熱数値UA値の基準値(省エネ基準、ZEH基準、HEAT20基準)

「気密性能を測る数値は?重要ですか?」
C値!と即答できなければ、アウト。サッカー解説者が、オフサイドを知らないレベルにやばい。C値が重要じゃないと発言する人も、即アウト。C値が重要でないと発言することは、「うちの施工は雑です!」「内部結露します!」と言っているようなものです。

「換気システムって必要?重要ですか?」
いやいや24時間換気システム設置は義務ですから!(笑)と突っ込むのが正解。平成15年に義務化されています。また、換気が重要である理由(二酸化炭素濃度、ハウスダスト、臭いなど)をどれだけ詳しく語れるか?で、住む人の健康に対する真剣度合いが分かります。

<平成15年の換気基準改正>
24時間換気システムの義務化(シックハウス症候群対策)
(出典:国土交通省)

⑧メンテナンスの知識がある
メンテンナスの知識が豊富な営業マンを見極める質問は、以下の通り。

「ルーフィングって大事ですか?」
「?」という顔をしたら、アウト。ルーフィングとは、屋根の下に敷く防水シートのことで、水漏れを防ぐ最後の砦(とりで)。なので当然、超重要です。コストの安い「ルーフィング940」は絶対に使っちゃだめ、というところまで言及できたら良く知っている証拠です。

「外壁のシーリングって大事ですか?」
シーリングとは、外壁材の間の隙間を埋める材料で、メンテナンス費用を抑えるためにはとても大切な建材。通常シーリングだと10年程で打ち直しが必要ですが、15年保証の高耐久シーリングであれば、およそ20年以上は機能が持続。ここまで話せたら、知識がありますね。

<高耐久シーリングと一般シーリングの比較>
長持ちするシーリングとすぐに劣化するシーリングの違い
(出典:ケイミュー)

「パワーコンディショナーって何年くらいで壊れますか?」
「20年くらいは壊れませんよ」と答える営業マンは、知識不足で嘘つき。「だいたい10年程度で壊れます」と答える営業マンは、正直だけど少し知識不足。「ほとんどが10年程度で壊れますが、15~20年壊れないパワーコンディショナーもあります」と答える営業マンは、知識あります。

<20年耐久設計のパワーコンディショナー>
長持ちするパワーコンディショナー
(出典:SMA)

⑨地震・シロアリ・災害対策の知識がある
地震・シロアリ・災害対策の知識が豊富な営業マンを見極める質問は、以下の通り。

「直近の建築基準法改正はいつですか?」
2000年です、と即答できなければアウト。これは最低限中の最低限の知識でしょう。その前の大きな改正が、1981年。1981年の改正で新耐震基準が施行され、2000年の改正で基礎形状や接合方法の指定がされた、という事くらいは、知っておいてほしいところです。

「シロアリの種類は?」
最低でも、日本在来種であるヤマトシロアリとイエシロアリの名前は、すぐに答えられないといけません。さらに、シロアリは、風と光に弱い、極論何でも食べる、仲間への伝達能力に長けている(えさを見つけると仲間に知らせる)などの特性を知っていれば、グッドです。

<シロアリの生息分布図>
シロアリが生息する地域分布図
(出典:SHUT)

「直下率って何ですか?大切ですか?」
直下率とは、1階と2階の壁や柱の位置が一致している割合のことです。直下率が低いと、構造だけではなく、気密性やコストにも悪影響がでます。建築基準法では、クリアすべき直下率が規定されていないので、住宅会社ごとの「意識」が、特に大切な要素と言えます。

「2000年の建築基準法改正以降の家は、地震で倒壊していますか?」
以下の熊本地震のデータがありますが、これはとても有名なデータです。このデータを知らないのは、だいぶやばい。2000年(平成12年)以降の家は、7棟が倒壊し12棟が大破。この数字をどう評価するか?は、様々な見解があって当然ですが、「知らない」のはダメです。

地震によって倒壊した家の軒数

⑩ローンの知識がある
ローンの知識の豊富さを見極める質問は、以下の通り。

「今最も金利が低い銀行はどこですか?」
ネットバンクを除けば、三井住友信託銀行でしょう。この程度の情報を答えられないと、ローンに関しての情報収集をしていない営業マン、と思われても仕方ありません。次に、りそな銀行が住宅ローンに力を入れている印象です。

「変動金利ってどれくらい変動しますか?」
「あまり変動しないと思います」は、無責任すぎ。「未来の事は誰にも分かりません」は、正直だけど少し知識不足。「未来の事は誰にも分かりませんが、過去のデータは参考になると思いますよ」と言って、過去の金利推移を説明するのが、知識ある誠実な営業マンです。

変動金利の推移
(出典:all about)

「保証会社によって金利は違いますか?」
違います。一般的には、銀行独自の保証会社と全国保証の2種類があり、銀行独自の保証会社の方が、金利が良く審査が厳しい傾向にあります。という内容くらいは、普通の営業マンならさらっと言えます。

「融資手数料型と保証料型って何ですか?」
融資手数料型は、金利が低いですが、早期に繰り上げ返済しても手数料は返ってこない。保証料型は、金利は高いですが、繰り上げ返済するといくらか保証料が戻ってきます。くらいはさらっと言ってほしいですね。

融資手数料型と保証料型 住宅ローン金利の違い
(出典:りそな銀行)

⑪~⑮「誠実」な営業マンの特徴

「誠実」な営業マンをどこで見極めるか?それは、資金計画です。不誠実な営業マンは、とにかく契約を優先するので、とことん安い資金計画(=契約後に追加費用がでやすい資金計画を)を提示して、契約を迫ります。

一方、誠実な営業マンは、とにかく「契約後に追加費用がでる」ことを嫌うので、契約後に追加費用がかからないよう、必要な標準仕様は見積に入れ、リアルな資金計画書を作成してくれるはずです。それでは、「誠実な」営業マンの特徴を紹介していきます。

誠実な営業マンは、正確な資金計画を作る

⑪標準仕様を細かく共有する
不誠実な営業マンは、標準仕様を説明すると、見積金額が上がって契約を取りにくくなるなーと考えます。一方、誠実な営業マンは、契約後の追加オプション費用を嫌うので、契約前に標準仕様を細かく説明してくれるはずです。標準仕様のチェックには、標準仕様チェック表を使ってください。

⑫契約前に追加費用が出そうな項目を確認する
契約前に「〇〇さんは、●●のこだわりが強そうなので、●●の追加費用を確認しておきましょう。契約後だと予算オーバーになっちゃいますからね。契約前に金額を知っておくと安心ですよ」と言ってくれるのが、誠実な営業マンです。

<標準仕様チェック表>
標準仕様チェック表

⑬間取りを確定してから契約する
不誠実な営業マン(住宅会社)は、間取りが決まっていないのに契約を急かします。一方、誠実な営業マンは、間取りで予算が変動することを知っているので、間取りを確定させてから契約をします。

⑭諸費用を漏れなく想定する
諸費用とは、登記費用や火災保険費用など、住宅会社以外に支払う費用のこと。住宅会社の営業マンとしては、なるべく資金計画を少なく見せたいので、諸費用は漏れ気味にしたいというのが本音ですが、誠実な営業マンであれば、諸費用もリアルに想定してくれるはずです。

正確な資金計画には、リアル資金計画書を使ってください。

<リアル資金計画書>

⑮ベストなローンを提案する
楽をしようとする営業マンは、いつも使っている銀行を使いがち。一方、誠実な営業マンは、複数のパターンを持っており「●●銀行は~で、○○銀行は~なので、◎◎銀行が全体バランスが良く、ベストかと思います」と、いくつかの銀行を想定した上でベストな提案をしてくれるはずです。

⑯現金の流れをシミュレーションする
誠実な営業マンであれば、「いつ現金を準備すればいいのか?」を施主が聞かなくても教えてくれます。以下のような感じで、いつ・いくらの現金が必要なのか?を提示してくれる営業マンが、誠実な営業マンです。

<現金の流れシミュレーション>
注文住宅を建てるときの現金が必要なタイミング

⑰~⑳「面倒見が良い」営業マンの特徴

仕事ができて、知識が豊富で、誠実だけど、契約した瞬間に冷たくなった・・・では、さみしいですね。もちろん、契約後は営業マンが主担当ではなくなりますが、ある程度の「面倒見の良さ」は、あってほしいものです。

では、「面倒見が良い」営業マンの特徴を見ていきましょう。

面倒見が良い営業マンは信頼できる

⑰契約前の打ち合わせ内容を漏れなく共有
契約後の1番多いクレームが「営業には言ったのに、設計に伝わっていなかった」というクレーム。面倒見の良い営業マンは、契約前に打ち合わせした内容を、もれなく設計・コーディネーターに共有します。会社としての仕組みがあるか?も大切ですね。

⑱工事中の様子を把握
工事中はほったらかし・・ではあまりに寂しいですよね。(これは営業マンというより)面倒見の良い住宅会社であれば、施主を含めた関係者全員が、工事中の様子を把握できる仕組みを持っています。工事中の様子を見せない会社は、職人のマナーも悪い傾向にあります。

工事中の様子を把握できる仕組みが大切

⑲職人と顔なじみ
職人と交流していない営業マンは、契約を取ることばかり考えているかも。大切なお客さんの家を建てる人と交流してないって、普通に考えたらあり得ないですよね。「うちの家はどんな大工さんが担当してくれるのですか?どんな方ですか?」と、職人さんの名前を尋ねてみると良いでしょう。

⑳登記費用/火災保険の相場観があり事前に交渉
登記費用は、ぼったくりの温床です。「登記費用の交渉って、事前に司法書士にしてくれるんですか」と聞いてみましょう。火災保険も、面倒見の良い営業マンであれば、火災保険の相場観を施主にアドバイスし、施主が損しないようにしてくれるはずです。

登記費用や火災保険で施主がぼったくられないように見積書をチェックしてくれる営業マンは信頼できる

「家の性能と営業マンとの相性はどちらを優先すべき?」に対して

ここまで信頼できる営業マンを見つける方法を紹介してきましたが、絶対に家の性能の方が大切です。ダメ営業マンに当たると建築中にストレスがたまりますが、性能の低い家を建てると一生ストレスがたまります。住んだ後が長いので、家の性能をなによりも優先しましょう。

性能に関して、まず、窓・断熱・気密・換気システムをクリア。この4項目は、施主自身でチェック可能です。さらに、メンテナンスや安全性能も、しっかり勉強すれば、住宅会社に条件をクリアさせることはできます。

住宅会社選びは、「性能で絞ってから、人(営業)で決める」という流れがベストです。

性能は最優先!次に営業マンとの相性を

「全部そろっている営業マンなんていないでしょ!」に対して

それはごもっとも。20の特徴を兼ね備えた営業マンがいれば、殿堂入りさせたいくらいです。

優先順位は、仕事の速さ&正確さ→知識の豊富さ→誠実さ→面倒見の良さですが、どれも欠けると嫌ですよね。難しい質問ですが、それくらい営業マンの資質を見抜くのは難しいと言えます。

「ちょこちょこ嘘をつく営業マンがいるんですけど、どうですか?」に対して

1秒でお断りです。あり得ない。百歩譲って、必要悪として最悪嘘をつくのであれば、絶対ばれないようにしろ!って感じです。嘘をつくのもセンスないし、ばれるのもわきが甘いし。一つ嘘があると、今までのやり取り全部大丈夫か?となります。

嘘をつく営業マンは論外

まとめ

以下の「信頼できる営業マン20の特徴」をどれだけ満たしているか?をチェックすることで、信頼できる営業マンかどうか?を見極めることができます。

「仕事が速く正確」な営業マンの特徴
①とにかくまずは聞く
②施主の意見全てに賛同しない
③わからない事はわからないと言う
④レスポンスが速い
⑤タスクの期限を区切る・守る
⑥打ち合わせの記録を残す

「知識が豊富」な営業マンの特徴
⑦住環境の知識がある
⑧メンテナンスの知識がある
⑨地震・シロアリ・災害対策の知識がある
⑩ローンの知識がある

「誠実」な営業マンの特徴
⑪標準仕様を細かく共有する
⑫契約前に追加費用が出そうな項目を確認する
⑬間取りを確定してから契約する
⑭諸費用を漏れなく想定する
⑮ベストなローンを提案する
⑯現金の流れをシミュレーションする

「面倒見が良い」営業マンの特徴
⑰契約前の打ち合わせ内容を漏れなく共有
⑱工事中の様子を把握
⑲職人と顔なじみ
⑳登記費用の相場観があり事前に交渉

プロデューサー紹介

master

日本の家づくり 強化ディレクター

瀬山 彰

筑波大学理工学群数学専攻卒(数理統計学士号)。硬式野球部に所属し、首都大学野球リーグの線形回帰分析を行う。中学高校の数学教員免許を取得。

筑波大学卒業後、日本最大手経営人事コンサルティング会社にて、全国ハウスメーカー・工務店を担当。住宅業界で手腕を振るう中、住宅業界の悪しき文化に疑問を覚え、家づくりの新たなスタンダードを確立することを目標に掲げる。

2015年、「家づくり せやま学校」を開校。“日本の施主を強くする”を合言葉に、施主の知識向上を目的とした講演活動をスタートさせた。「展示場では絶対教えてくれない話が聞けた!」「こんな楽しい授業は初めて!」など、口コミでせやま学校の評判が広がり、各メディアからも注目が集まっている。

関西を中心に年間100件以上の講演をこなしながら、雑誌コラムの連載やFMラジオ局「FMOH!」にて冠番組のDJを務めるなど、活躍の場を広げている。

中学高校数学教員免許、宅地建物取引士、2級FP技能士。3人娘(双子4歳、2歳)。広島県出身、広島カープファン。

【メディア出演】
◾️FMOH!85.1 毎週火曜19:00〜
「瀬山彰 NEXT STANDARD LIFE」
◾️子育て情報誌 「まみたん」対談連載
「THE PROFESSIONAL」

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